每次拜访药剂科之后回公司，赵总都会根据当天拜访遇到的问题给予指导。今天遇到的主要问题是，药剂科主任态度不是很好，一直打不开谈话的局面。赵总表示，我们不能一味地讲自己的项目、产品，负责就像推销安利或保险的人，会让对方感到厌烦。
针对如何打开局面，探索需求，赵总指导，可以从三个问题入手：
1.
医院或院长，对药剂科的药事服务有哪些需求？
A.
合理用药
B.
药事服务及通过药事服务取得的收入
C.
遴选采购规则
2.
以上三个方面，药剂科主任对自己有何要求
3.
药剂科主任认为行业中，哪里做的比较好，他们是怎么做的
根据这三个切入点，以及近两周拜访以来积累的一点点经验，我设计如下模拟拜访，分享给大家。
我：主任您好，我是迈康智源医学研究院的赵超，今天打扰您了（首先做自我介绍，此时，主任一般都是比较疑惑的表情，继续介绍研究院）。我们的研究院的主要工作是为医院进行临床营养学科建设、进行课题研究，最近因为国家要求医院取消药品加成，倡导药事服务，所以我们设计了药事服务类的相关课题
主任：我们已经取消药品加成了/我们还没取消药品加成
我：哦哦，主任，咱们医院现在是这样的情况啊，那咱医院的院长，对之后咱们药剂的发展有没什么要求或设想？
主任：现在还没有说/院长说了…（此时，药剂科主任可能会说一下跟药剂科有关的计划，或者没理解咱们的意思，需要在下一个问题中继续将话题范围缩小）
我：比如说，在合理用药这方面工作上，之后有没什么要求
主任：……
我：那药事服务这一块呢？
主任：……（此时，主任一般都会零零散散举几个例子，比如会进行处方审核、点评…）
我：那咱们医院的药事服务已经具备一些了。主任，是这样的，我们的课题也设计了三个方向的内容，比如，调剂前服务（围绕用药方案会诊的业务）；调剂业务（围绕调配-优选-搭配的业务）；调剂后业务（围绕药物损伤、不良反应、药效发挥、食物药物相互作用等方面的检测、调查、评估、咨询业务。
主任：你们这个能收费吗？不能收费的话，我们都是白做。
我：现在药事服务费这一项的编码确实是没有，不过，我们会根据您感兴趣的合作方向，并结合我们的项目，在现有编码、提供新服务的基础上，合理收费。主任，还想咨询您一下，院长对咱药剂科遴选采购这方面有什么期望吗？
主任：……
我：您对咱药剂科之后的发展，有什么计划吗？我们也想学习一下。
主任：……
我：哦哦，这样啊。您从事这份工作这么多年了，觉得哪些医院的药事服务做得比较好？
主任：……
我：谢谢主任，今天耽误了您这么长时间，我们也学到很多东西。方便的话，咱们加个微信吧，我会发给您一些关于药事服务的信息，有这方面活动的话，也会及时通知您。
以上模拟拜访，希望对大家的拜访有所帮助^^
